德赢Vwin官网
App
Zendure能像 ANKER一样,在海外市场大获成功吗?
一款被汽车碾压过的充电宝
一辆重达两吨的汽车即将缓缓地碾压一个酷似旅行箱的小设备,而后者连着一台显示充电画面的手机。这或许是个恶趣味的破坏性实验。而让期待悲剧发生的你万万没想到的是,这个小设备在经历如此碾压之后竟毫发无伤,依然为手机供应电量。或许你已经猜到这个小玩意儿其实是这个充电宝,给你的直观感受是:质量真硬。
▲众筹影片截图,Zendure旅行箱系列充电宝接受抗压测试
这则广告片最早出现在知名众筹网站 Kickstarter,片中出现的充电宝名叫 Zendure A系列。一经众筹便迅速获得超过两千人的支持。不过,也有人对此视频的真实性提出质疑:有个中东土豪曾开着豪车碾压这个充电宝。结果是充电宝依然坚挺,他便将这个视频发到了 Instagram上,引起了大量围观,Zendure也开始逐渐被人熟知。
创立 Zendure的想法源自于北大高材生、曾任 Halma市场总监的 Bryan Liu(刘兵斌)。当时智能手机在美国并没有非常普及,充电宝产品的需求方兴未艾,且市场现有产品的槽点实在太多:电量小,设计丑,质量堪忧且存在安全隐患,但同时也反射出北美移动电源市场宝贵的商机。
Bryan Liu离开 Halma后曾在 ebay上尝试一段时间的卖货,之后拉上了在 Menlo学院交换生时期认识的学弟 Tom Haflinger,后者刚从苹果离职,二人一起在美国硅谷于 2013年创立了 Zendure。
▲两位创始人,右为 Bryan Liu,担任 CEO
尽管 Zendure这个品牌注册于硅谷,但品牌星球认为它的基因是个国际化的中国品牌。由于 Zendure开始主攻美国市场,硅谷总部实际上只负责美国市场的营销,Tom Haflinger担任市场总监。Zendure在广州和深圳均设有分公司,名为疆海科技,分别负责运营和研发,Bryan Liu为最大股东。
质量是最大的差异化
Zendure产品最大的差异点就是「坚固耐用」,这也解释了 Zendure名字的由来:「Zen」意为「禅」,强调优雅美学;「Endure」意为「坚固」,强调质量上的耐用。例如上面提到的 Zendure旅行箱列充电宝,是世界上唯一一款可以被汽车碾压后毫发无损的产品。而在外观上干脆设计成时尚的旅行箱,专为旅行的人打造,毕竟充电宝在旅行时最能派上用场。
▲ SuperTank移动电源,容量 27000毫安
由 Zendure发起的用户满意问卷中显示,消费者选择 Zendure的理由是质量、容量和耐用。在品牌定位上 Zendure面向高端市场,偏向技术,处在 ANKER和 Belkin之间,但它在设计上要更胜一筹,而另一个竞争对手 mophie则更偏向设计。
不过 Zendure不仅做手机充电宝,更是有充电行业领军者的野心。经过品牌星球的分析,Zendure某几款充电产品的卖点确实能让人眼前一亮:例如 100WPD快充,27000毫安的笔记本移动电源 Supertank,同时支持四台设备,重点是能登上飞机;Passport全球通用插头,即一个插头适用全球 150个国家和地区,而当遇到保险丝烧坏的情况时会自动修复。
▲ Passport pro全球通用插头
尽管 Bryan Liu是营销出身,但他似乎对产品有点执着。实际上移动电源市场其实已经历了升级,走单一渠道和性价比越来越难突围,最后活下来的一定是质量和技术含量的产品。加上清晰的定位,以及国内稳定的供应链,Zendure表示公司「没有经历过太大的挫折」。
突破口:用众筹验证市场与获客
Zendure作为仅成立五年的初创公司,从不知名到慢慢打开市场,品牌星球认为它的突破口是用众筹的形式进行推广。
Zendure通过简化产品线,集中资源打造一款具有竞争力乃至爆炸性的产品,而众筹网站如 Kickstarter和 Indiegogo作为验证最小化可行性产品的平台,Zendure所研发的 5款明星产品都是通过它们去了解产品是否真正解决了用户痛点,以及市场需求。另一方面众筹之后可引起科技媒体的关注,不断的增加媒体曝光。
▲ Zendure在 Indiegogo上的部分众筹项目
从 2013年 Zendure发起的第一款旅行箱系列的充电宝起,到目前众筹金额已累计到 166万美金,吸引了上万的参与者。而这些人往往是早期尝新者,如果一款质量和设计并存的产品能获得他们的认可,往往会积极分享、种草来引爆口碑。而 Zendure 84%的用户表示会向朋友强烈推荐其产品。
据 Zendure向品牌星球介绍,目前最忠实的粉丝基本来源于众筹项目。他们作为极客、科技博主和狂热数码爱好者,对电子产品及体验极为苛刻,特别是他们有许多需要充电的电子设备,他们会比普通人更加需要大容量,充电速度更快,充电端口更多的产品。
▲ Zendure在 Yutube上的评测,多达 100万条。有不少是阿拉伯文,可以看出中东市场是 Zendure主打市场之一。
于是 Zendure先锁定了这部分核心客户,满足他们对产品的所有期望。Zendure就像一加那样根据粉丝的意见及反馈,及时地修改、迭代产品。例如刚提到的可带上飞机的笔记本快充就是根据粉丝的建议研发出来的。
不过,Zendure也向品牌星球透露了在众筹时买来的教训:第一波顾客很宝贵,在众筹时务必要履行承诺,注重与顾客建立信任。当时第一次众筹缺乏经验,答应筹集到 20万美元就承诺升级电芯。但由于成本估算错误,如果升级就会损失一大笔利润,不升级就会损失口碑。最后 Zendure还是履行了承诺,保证了消费者体验。
在美国,通过众筹的形式开始启动的 DTC品牌也有不少。例如拥有多功能的旅行夹克 BauBax,首次在 Kickstarter上便众筹 560万美元,成为 Kickstarter最受欢迎的众筹项目之一。但是首次众筹由于产能问题无法及时交付,于是 BauBax选择航运的方式,尽管成本提高了 4倍,但获得了第一波顾客的信任。随后在推出的 BauBax 2.0在众筹时获得 1000万美元的资金。
说一下几个比较成功的众筹项目:
第一件产品 A系列作为最抗压的移动电源在 Kickstarter上众筹超过 20万美元;
Zendure Passport国际旅行插座在 Kickstarter众筹超过 30万美元,获得 Good Design设计大奖;
Zendure Supertank笔记本移动电源在全网上众筹超过 100万美元。
从众筹到亚马逊,线下渠道同样重要
除了每款新品通过众筹获取资金外,Zendure在 2014年 4月起选择了亚马逊作为主要渠道,直接销售给欧美消费者。品牌星球还发现, Zendure利用欧美 DTC常用的建站工具 Shopify及其插件迅速建立起了在线商城,完善了国际支付系统、论坛、SEO优化、推广等功能。
正如前面所说,Zendure认为移动充电设备不能完全依赖于线上或单一渠道。Zendure现在已经拓展了美国、欧洲、中东的以亚马逊为主的线上渠道。为解决实际使用场景的需要,线下市场如商场、飞机场等也开始布局。Zendure也在天猫和京东上开设旗舰店,京东上的销量表现更好一些,毕竟从 2019年 4月份众筹到现在也就只卖了 3个月不到。
▲ Zendure在京东的销量
经历了 6年的积累,Zendure在全球市场上已实现 1%的占有率,预计在 2019年迎来成长爆发期,销售额将比去年翻三倍。不过 Zendure也承认了未来不会有翻倍增长,但可以有 50%左右的增长率。值得一提的是,由于不错的增长和稳定的现金流,Zendure并没有进行任何融资。Zendure也向品牌星球表示对于风投机构,如果价值观一致的话是有合作可能性的。
品牌星球小结
第一,移动电源、电子配件市场可以说是中国品牌出海的突破口,我们可以看到不少优秀的品牌如 ANKER,AUKEY的身影出现在美国线上市场,将来或许是智能设备、智能家居,甚至是时尚、快消品,背后依托的是中国日益完善的供应链和研发。(对了,Belkin已在 2018年被鸿海集团收购了)
第二,对于这一品类来说,品牌塑造成功的关键在于建立信任和超预期的使用体验。信任建立在质量上。不过任何品牌都可以将质量作为卖点,品牌需要通过生动的 communication将卖点清晰直观地展示出来。其次,人类是有惰性的,总希望能用一个按钮解决所有问题。而科技产品的出现就是帮助消费者在使用场景中轻松地处理各种让人不爽的问题。
第三,众筹是验证市场、获得忠实顾客、实现口碑传播的好方法,特别是科技产品,如果有某个令人尖叫的功能的话。BRANDSTAR
工商网监
评论